Profesionalizar la venta al Estado es un asunto de fondo, no de forma.
Luis Miguel Falla Zúñiga 
La contratación estatal necesita refrescarse. En nuestro contexto colombiano parece haber un gran misterio alrededor del contratista del Estado. Para muchos, se trata de un personaje oscuro, con la capacidad de mover algunos hilos igualmente oscuros, que se desliza fácilmente entre conversaciones con funcionarios de varios niveles, y que conoce muy bien los oscuros vacíos que dejan las reglas.
Esa imagen es, quizás, la consecuencia natural de un sistema que asimila el proceso de compra de las entidades públicas a un mero procedimiento administrativo. Cuando lo que importa es la forma, termina ganando quien domina la forma, y no quien ofrece más valor. Ningún encanto puede tener una licitación cuando se la piensa como un expediente de papel rebosante, una secuencia de actos planos y un lenguaje legalista trasnochado.
Sin embargo, vale la pena pelearle espacios al formalismo, y las prácticas de negocios del sector privado pueden ser la vía para ganar. Allí la eficiencia no solo es un principio declarado, sino también una condición de supervivencia, porque de ella dependen los márgenes. Por eso las empresas no se limitan a cumplir procedimientos desde el punto de vista formal, sino que planean, miden, eligen dónde competir, toman decisiones y aprenden de los resultados. En eso consiste la gestión estratégica.
Esa lógica ha salido de las empresas y ya ejerce influencia directa, entre otras, en el Estado. Esto ocurre con mayor razón en la contratación estatal, al ser esta la dimensión en la que el Estado hace su entrada al mercado e interactúa con los actores económicos que hacen parte de él. Así, el Estado ya mide su desempeño con indicadores (KPI); ya se apoya en la innovación digital para administrar la información; y ya planea el manejo de los riesgos con criterios muy similares a los del sector financiero.
Esa transición la acelera la presión social para que los recursos públicos se usen bien y para que las entidades muestren resultados tangibles. La gestión estratégica ya cruzó la puerta principal de las compras públicas, sin que se haya instalado del todo, de pronto porque esperamos que el Estado se encargue de afianzarla por su cuenta cuando llegue una reforma legal.
Pero lo cierto es que las empresas también pueden empujar cambios. Claro que hay espacio para jugar limpio. Claro que hay espacio para que venderle al Estado sea emocionante. A ello puede conducir la profesionalización de las empresas que compiten por contratos públicos. Con ella pueden empezar a desmontar lo que hoy espanta a muchas y que tiene que ver con el procedimiento administrativo deslucido, las listas de chequeo desactualizadas, los requisitos flacos y las reglas dispersas.
Hoy las empresas tienen con qué hacerlo. La información sobre las compras públicas fluye con más facilidad y ofertar es más barato. Una empresa puede monitorear sistemáticamente el mercado, comparar procesos, conocer a sus competidores y elegir con datos dónde participar. Con esas herramientas, presentar una oferta deja de ser una simple respuesta a una invitación. El oferente puede discutir las condiciones del pliego con un mejor conocimiento técnico y del mercado. Profesionalizar la venta al Estado es un asunto de fondo, no de forma.
Son razones de competitividad estratégica las que han llevado a que en mercados como el de Estados Unidos se consoliden buenas prácticas de desarrollo de negocios a través de disciplinas especializadas como el bid management. Allá trabajan con un esquema normativo denso, pero también operan con un adecuado pragmatismo mediante la adopción de metodologías eficientes de abordar los negocios.
Los profesionales en bid management gestionan las ofertas y los procesos competitivos de selección de contratistas desde las empresas, enfocándose en gerenciar procesos de venta con esquemas propios de cierre, así como para generar ingresos de esos procesos de manera sostenible.
En el contexto norteamericano, los profesionales en bid management están propiciando una transición muy interesante. Quienes trabajan en licitaciones dentro de las empresas o para las empresas ya no son simples ensambladores de ofertas, sino verdaderos actores estratégicos.
Estos profesionales han comenzado a entender mejor la operación de la empresa y a involucrarse en ella; a intervenir directamente en optimizar la composición del portafolio de clientes; a desarrollar planes concretos de trabajo para que los procesos competitivos contribuyan a incrementar los ingresos, sin hacer a un lado la prospección comercial; y a administrar los datos consolidados del mercado relevante de la compañía. Su trabajo, además, fortalece la memoria organizacional a bajo costo. La empresa aprende de cada oferta, ganada o perdida, antes de comprometer recursos en la operación, donde cada error se paga con sobrecostos o sanciones.
En Colombia, el papeleo deja de ser un problema cuando la empresa administra sus documentos; los requisitos flacos pueden discutirse con un buen entendimiento del negocio y del sector, para así llevar a la entidad a que plasme exigencias en los pliegos que realmente le sirvan para encontrar al contratista más idóneo y la oferta más favorable; el monitoreo sistemático del SECOP permite detectar pliegos hechos a la medida y controvertirlos en público; y la competencia en factores distintos al precio le permite al oferente contar mejor la historia de su marca.
De ahí que refrescar la contratación estatal pase, quizás, por elevar el estándar con el que las empresas compiten por los contratos del Estado. Una empresa que decide con datos dónde competir, que prepara su oferta con método y que discute el pliego en público encarece el negocio de quien gana por atajos. Cuando ofertar cuesta menos, más empresas llegan a procesos que hoy tienen pocos ojos encima, y las entidades reciben observaciones que les ayudan a estructurar mejores contratos. El contratista del Estado deja entonces de ser un personaje misterioso. Pasa a ser lo que siempre ha debido ser, esto es, un proveedor que compite y que gana cuando ofrece más valor para la entidad que compra.
