La presión (y precisión) del cierre

Hasta al mejor panadero se le quema el pan. Hasta el mejor de los deportistas pierde carreras en el último segundo, en el último envión. No hay proceso exitoso sin cierre exitoso.

El cierre de una transacción suele ser un momento complejo, de alta presión y precisión que, aunque sean dos palabras que, fonéticamente, suenen similar, tienen efectos diferentes pero, no por ello, intrascendentes. 

No es para menos: se trata del momento esperado por las partes para consolidar las negociaciones sostenidas, casi siempre, durante un periodo importante de tiempo en donde se han invertido recursos económicos, humanos y técnicos. Es, en resumidas cuentas, un momento en donde el rol de los asesores, especialmente los jurídicos, juega un papel preponderante para efectos de mantener la calma y verificar los detalles que son, al final, aquellos que marcan la diferencia y distinguen un cierre exitoso de uno que puede convertirse en uno tortuoso e, inclusive, peligroso. 

El cierre de una transacción, sea cual sea su naturaleza, tamaño o perspectiva futura para las partes involucradas, supone retos y desafíos no menores, que, de no saber manejarse, pueden desembocar en que lo que se ha construido con tanto esfuerzo, se desestabilice o, peor aun, se desmembre. 

En dicho cierre, que suele tener actos sucesivos a desarrollarse en cuestión de segundos, especialmente en aquellos procesos de fusiones o adquisiciones, la tranquilidad que ha de emanar de quien lleva la batuta (nuevamente, usualmente los juristas involucrados en la transacción) es preponderante. Para ello, tres posibles acciones, simples por lo demás, que pueden contribuir en ello: 

1. Imaginar y planear el cierre: es posible anticipar ciertas situaciones si, de antemano, se visualizan y se preparan sin que hayan sucedido. En otras palabras, y quizá más simples, el equipo jurídico debe estar en capacidad de, al interno, esquematizar posibles puntos a ser trabajados antes del cierre para que, de llegar a este, no haya retrasos o hechos, ampliamente previsibles, que dificulten el proceso. Casi todo, con excepciones, por supuesto, puede ser mitigado si se conoce ex-ante.  
2. Diseñar matrices de seguimiento: es muy usual en el proceso de debida diligencia y de conocimiento de la contraparte, pero no es tan así para los detalles finales de cara al cierre. Es, de hecho, el momento en donde mayor filigrana jurídica ha de existir y, para ello, el apoyo de herramientas como matrices o cuadros “to do”, entre otros, representan una excelente oportunidad para no dejar fuera ni el más mínimo detalle. 
3. Disfrutar la presión y atención al detalle: suena contradictorio, pero eso así. En los momentos de presión, el disfrute ha de ser máximo. Y, el cierre, no ha de ser diferente. Es allí en donde los nervios florecen y saber manejarlos se convierte en una virtud. Pero, también, la máxima atención al detalle ha de aflorar: desde la revisión de los documentos para evitar errores (tan simples como de ortografía o acentuación, como tan complejos como aquellos que resultan de la necesidad de renegociar cláusulas) hasta detalles tan sencillos como que los firmantes cuenten con los poderes para suscribirlos.

Hasta al mejor panadero se le quema el pan. Hasta el mejor de los deportistas pierde carreras en el último segundo, en el último envión. No hay proceso exitoso sin cierre exitoso. Y, allí, la imaginación, la planeación, el diseño, el disfrute de la presión y la atención al detalle suelen ser, entre un largo etcétera, contribuciones para lograrlo. 

Santiago Bonivento es Abogado de la Pontificia Universidad Javeriana, con énfasis en derecho empresarial. Especialista en Dirección de Empresas y Liderazgo Digital. Magister MBA Gadex con énfasis en Relaciones Internacionales (Universidad Europea Miguel de Cervantes y Formato Educativo), beca parcial por la Organización de Estados Americanos. Profesor en la Facultad de Ciencias Jurídicas de la Pontificia Universidad Javeriana. Professional Certificate en Profesor en Emprendimiento e Innovación (Universidad de Salamanca) y miembro de la cohorte 2022 de Liderazgo X Bogotá, programa de alto liderazgo de la Escuela de Gobierno de la Universidad de los Andes. Magister en Compliance ADEN University & EUNCET Business School.