¿Quieres franquiciar tu negocio? Aprende cómo los franquiciantes generan ingresos con regalías, pagos iniciales y más. Domina la estructura legal del contrato de franquicia en Colombia y maximiza tu rentabilidad desde el primer acuerdo.
Por: Sofia Cobo Bravo 
A pesar de que la figura de la franquicia en Colombia se ha consolidado como una de las alternativas más atractivas para la expansión empresarial, muchos empresarios y emprendedores suelen pasar por alto la estructura legal y los elementos esenciales que garantizan la viabilidad del modelo.
Recordemos que el contrato de franquicia en Colombia es un contrato atípico dentro de la legislación nacional, lo que significa que su redacción, estructura y elementos son determinados principalmente por la autonomía de las partes. Esta flexibilidad contractual permite establecer, entre otros aspectos clave, las contraprestaciones en un contrato de franquicia.
Generalmente, un contrato de franquicia contempla aspectos fundamentales como: (i) la licencia de uso de marca y otros signos distintivos; (ii) la transmisión del know how; (iii) el entrenamiento y la asistencia técnica; (iv) la duración del contrato; (v) la delimitación territorial de la franquicia (exclusividad territorial); (vi) las obligaciones de las partes; y, por supuesto, (vii) las regalías de franquicia.
Es crucial entender cuáles son las formas de pago al franquiciante más habituales, ya que esto permitirá diseñar un contrato que responda a las necesidades del modelo de negocio y asegure su escalabilidad.
Estas contraprestaciones representan los mecanismos mediante los cuales el franquiciante garantiza la rentabilidad del modelo de franquicia y la estabilidad financiera de la red a largo plazo. Por ello, antes de establecer su monto y condiciones, es fundamental comprender su naturaleza y su función dentro del sistema.
Canon de entrada
El canon de entrada en franquicias corresponde a un pago único que el franquiciado debe realizar para integrarse a la red y obtener los derechos necesarios para operar su unidad. Este canon incluye el uso de la marca y el acceso al paquete de franquicia (know how, manuales de operación, capacitación inicial, entre otros).
La Guía para los acuerdos de franquicia principal internacional de UNIDROIT recomienda que este pago sea proporcional al valor que se entrega al franquiciado, evitando montos que afecten su viabilidad económica. Se sugiere, además, que el contrato desglose claramente los conceptos incluidos, tales como capacitación, manuales y asistencia en la apertura.
Incluso, en ciertos escenarios, se contempla la posibilidad de imputar parcial o totalmente este canon a pagos futuros, siempre que dicha condición quede expresamente documentada en el contrato.
Regalías
A diferencia del canon de entrada, las regalías en franquicias constituyen ingresos recurrentes para el franquiciante. En la mayoría de los casos, se calculan como un porcentaje de las ventas brutas o netas del franquiciado. No obstante, existen otras modalidades como cuotas fijas, escalas progresivas o esquemas mixtos que combinan un mínimo garantizado con un componente variable.
La Guía de UNIDROIT enfatiza que el valor de las regalías debe permitir que el franquiciado mantenga su rentabilidad mientras el franquiciante cubre los costos reales de los servicios brindados, como soporte técnico, capacitación continua y supervisión operativa.
Por tanto, es recomendable especificar en el contrato la base de cálculo, la frecuencia de los pagos, el mecanismo de ajuste y las facultades del franquiciante para auditar la información financiera proporcionada por el franquiciado.
La Guía del Consumidor para la Compra de una Franquicia de la Federal Trade Commission (FTC) señala que muchas veces estas regalías deben pagarse incluso si el negocio no genera utilidades, por lo que recomienda incluir cláusulas de control y transparencia en estos casos.
Fondo de publicidad
Entre las contraprestaciones comunes en los contratos de franquicia, el fondo de publicidad en franquicias es especialmente relevante, ya que está orientado a fortalecer el posicionamiento de la marca, lo que beneficia a toda la red de franquiciados.
Según la Guía de UNIDROIT, el contrato debe especificar claramente el porcentaje o monto que se debe aportar, el destino de los fondos y las facultades del franquiciante para administrarlos, incluyendo la obligación de rendir cuentas periódicamente.
Adicionalmente, la FTC recomienda indicar si los recursos del fondo se destinarán a campañas publicitarias nacionales, regionales o locales, y si una fracción de los mismos se utilizará para atraer nuevos franquiciados.
Venta de insumos y productos
En muchos modelos de franquicia, el franquiciante gana dinero mediante la comercialización de insumos, productos o equipos a sus franquiciados, ya sea directamente o a través de proveedores autorizados. Esta práctica no solo asegura estándares de calidad, sino que también refuerza la coherencia operativa en toda la red.
No obstante, la Guía de UNIDROIT sugiere que se incluyan mecanismos contractuales que protejan al franquiciado ante aumentos injustificados en los precios y se respeten las regulaciones sobre competencia leal.
La FTC también hace énfasis en la necesidad de que el contrato contemple la posibilidad de que el franquiciado proponga proveedores alternativos, junto con los criterios para su aprobación. Si esta posibilidad no se define con claridad, la obligación de compra podría comprometer la rentabilidad y la autonomía operativa del franquiciado.
En resumen, un contrato de franquicia rentable y bien diseñado debe contemplar con precisión cada una de las contraprestaciones, así como establecer mecanismos de ejecución que garanticen la sostenibilidad del modelo.
Finalmente, la rentabilidad para el franquiciante dependerá tanto de una redacción clara y detallada como de cláusulas efectivas que resguarden sus ingresos sin frenar el crecimiento de la red de franquiciados.
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