La negociación colectiva requiere equilibrio emocional, y ello se obtiene a través de la alineación de una estructura de valores bien consolidada. No es sencillo poner en disposición de lograr un acuerdo justo, en especial porque ello implica desprenderse del ego “ganador”.
Fabrizio Gasca Mayans
Comentarios, intolerancia, sublevaciones, lenguaje soez, conductas inadecuadas, ofuscamiento, quien haya estado en una mesa de negociación colectiva ha vivido esto. En las mesas la emocionalidad sale a flote, eso es normal, y es ahí donde la objetividad, el razonamiento, la templanza y la concentración deben acompañarle para alcanzar el objetivo: un acuerdo justo.
William Ury en su obra “Obtenga el Sí consigo mismo” determina 6 conductas que una persona debe adoptar ante una negociación. A continuación se parafrasean y ejemplifican:
- Identificarse: el profesor Ury lo describe cómo “salir al balcón”, desde el balcón podemos observar nuestras reacciones e identificar nuestras emociones ¿estoy molesto? ¿estoy asustado? ¿estoy nervioso?, todo ello permite identificar el interés particular, ya sea: reconocimiento, reivindicación, credibilidad, etc. Desde el balcón resulta más sencillo controlar el juego y las reacciones propias, así, cuando el individuo baja al terreno lo hace sin la carga emocional reactiva.
Esto es tallar una cara de la moneda, la propia. Necesitarás la otra para lograr el acuerdo.
- Responsabilizarse: Implica ser proactivo, asumir que sus sentimientos son su propia responsabilidad y no el resultado de la conducta de terceros. También este paso implica no responsabilizar a otros por errores propios, y tampoco negarlos. Parece lógico, pero es común y sencillo responsabilizar a la otra parte, en especial cuando la búsqueda de acuerdos encuentra un punto muerto. Esto es un error en el que se incurre en todos los escenarios de negociación colectiva.
- Replantearse la imagen de la vida, y entender que las experiencias negativas dejan aprendizajes que deben capitalizarse para lograr una evolución real. Esto implica desprenderse de los rencores del pasado, imagine lo que pudo sentir Nelson Mandela saliendo de la prisión hacia sus opresores, pero eligió su libertad emocional.
- Vivir el momento presente: este paso genera la dificultad de abandonar las frustraciones del pasado y la angustia del futuro. El único momento posible para alcanzar el resultado deseado es el presente, por esto hay que concentrarse en el escenario actual e identificar conductas que podría realizar para lograr el objetivo.
- Respetar en cualquier circunstancia: según la opinión del suscrito es el paso más difícil de todos, porque significa renunciar al ego, tratar con respeto en circunstancias donde se recibe del otro lado una conducta irrespetuosa requiere equilibrio emocional. Eventualmente mantener el trato respetuoso contagia la mesa.
- Dar: Implica ser solidario y empático – la otra cara de la moneda-. Es normal pretender dar para recibir algo a cambio, precisamente la negociación es el escenario propicio para que esto ocurra. Muchos escenarios de negociación colectiva son la ejemplificación perfecta de cuando ambas diseñan estrategias enfocadas, no en buscar un beneficio mutuo, sino debilitarse lo máximo posible el uno al otro.
Parece lógico que estos pasos de dominio interno lo direccionen al acuerdo justo, pero el resultado de una negociación no depende de la esfera interna, sino de la conjugación y mezcla de esta con la interacción interpersonal.
Este camino le permitirá prepararse para influenciar positivamente en los otros, y es así como se construye un gana – gana en la negociación, influenciando a la mesa de manera positiva, y desertando la falsa táctica de la manipulación.
