En resumidas cuentas, y si bien no hay una respuesta única e inequívoca a la pregunta que el título del presente artículo plantea como ya mencioné, el Despacho asesor debería desplegar su esfuerzo en preguntarse, de vez en vez, qué está buscando el cliente o la Empresa de mí y cómo puedo hacer para acercarme a ello.
Santiago Bonivento
He tenido la fortuna – e inmensa responsabilidad – de pasar por ambas caras de la moneda.
La primera, aquella función relativa a engrosar las filas de un despacho de abogados – en el área de consultoría – y en donde el trabajo diario consistía, en gran medida, en asesorar al cliente y dar respuesta completa a sus requerimientos de vez en vez (“Despacho” o “Despachos”). Su cara opuesta, aquella función relativa a engrosar las filas de una empresa que busca, en su Despacho, la asesoría y respuesta completa de la que hablaba anteriormente (“Empresa” o “Empresas”).
Así las cosas, no es menor intentar desglosar una respuesta a la pregunta que a continuación formulo y que no debe ser menor para los Despachos: ¿qué está buscando, de mí, el cliente o la Empresa?
La respuesta puede ser tan compleja como relativa. Me explico: no hay ni habrá una respuesta única o inequívoca que permita dirimir el cuestionamiento elevado. Por el contrario, habrá – y muchas – posibles respuestas y el debate puede ser tan amplío como necesario. Lo que sí ha de ser claro y transparente es que el cliente o la Empresa, en gran medida, buscará, siempre, tres elementos diferenciales que posicionen a su asesor jurídico externo – su Despacho – como un gran multiplicador para sus operaciones.
1. En primer lugar, que el Despacho vaya más allá de lo básico. En otras palabras, que este no reduzca su aparición a “cada vez que hay una consulta” sino, y por el contrario, busque ser propositivo en cuestiones que no han sido consultadas pero que puedan llegar a serlo. Ejemplo de esto puede ser los bien adoptados newsletters o flashes informativos – con variados nombres – que permiten al cliente no solamente recordar la existencia de su Despacho sino, también, el posicionarlo como un eventual referente para alguno de los temas que dicha infografía o video retrata. Otras ideas: capacitaciones periódicas o mensajes cortos – informales, incluso – preguntando cómo va x asunto o si se conoció z situación que puede llegar a ser relevante para el quehacer diario de la Empresa asesorada.
2. En segundo lugar, que el Despacho conozca realmente a la Empresa. Ya había escrito, hace poco menos de un año, sobre el particular para LEXIR LATAM (ver: Conoced a tu cliente, abogado. – Lexir Colombia) pero que acá me sirvo de reforzarlo. No es lo mismo sentarse a proyectar un contrato, un memorando, un documento o cualquier otro asunto solicitado por la Empresa asesorada si no se conoce, a ciencia cierta, qué hace o a qué se dedica. Eso sí, a mayor profundidad, mayor material para una asesoría prestada a la medida de sus necesidades. Por más similar que pueda llegar a ser un contrato de suministro, no se puede contemplar como “igual” uno de leche a uno de equipos para grandes superficies, por ejemplo. Los retos, así, se posicionan en entender cuál es el objetivo de la Empresa y convertirse en uno más para lograrlo. Eso pasa, sin duda alguna, por conocer – tan a la perfección como sea posible – su operación, su mercado, sus fortalezas y, por supuesto, sus debilidades.
3. En tercer lugar, y no por ello menos importante, que el Despacho comprenda a ciencia cierta cuál es el alcance de su asesoría y cómo lograr darle valor agregado en áreas en donde sea capaz de hacerlo, pero, también, en delegar en otras en donde considere que no cuenta con la expertiz suficiente o necesaria para lograrlo de manera cabal y suficiente. Ello, al final, es altamente valorado por la Empresa por una razón muy sencilla: porque la relación comercial se teje a partir de la confianza y, elemento esencial de esta, es saber decir no cuando así corresponda.
En resumidas cuentas, y si bien no hay una respuesta única e inequívoca a la pregunta que el título del presente artículo plantea como ya mencioné, el Despacho asesor debería desplegar su esfuerzo en preguntarse, de vez en vez, qué está buscando el cliente o la Empresa de mí y cómo puedo hacer para acercarme a ello. El cliente, como beneficiario final, valorará y reconocerá ese ejercicio que, aun cuando puede no ser sujeto de ingresos como lo ha de ser un entregable específico, potencializará al Despacho como uno que va más allá de lo que es, al final, lógico de la relación comercial: la retribución económica.
