Lo cortés no quita lo valiente

«Jugar limpio en una negociación nunca hará que el abogado pierda sagacidad o agilidad.»

Una de las facetas del derecho de las que poco o nada se enseña en las facultades de derecho, es la del abogado negociador. Más allá del traductor de normas, investigador, redactor de documentos e inclusive orador, el abogado recién graduado debe aprender con suma rapidez a tratar no solo a sus clientes, sino también a sus contrapartes. Sin embargo, en ese proceso no debe perder nunca el norte de actuar de buena fe y ojalá con el ánimo de contribuir a crear una mejor sociedad.

Con frecuencia se olvida que negociar, en su esencia, no es un medio para “llevárselo todo”, sino para maximizar el bienestar de las partes en juego. Entrar a una negociación intentando derrotar al otro puede traer una sensación de victoria pasajera si cumpliera ese propósito, pero restarle posibilidades de éxito a una contraparte injustificadamente solo trae implicaciones negativas a largo plazo. Llevarle a un cliente o a un jefe un término escondido o ambiguo en un contrato puede hacerle ganar los honorarios de esa asesoría y con creces, pero difícilmente esa contraparte tendrá intenciones de volver a tratar con el astuto en el futuro.

El abogado negociador no debe perder nunca la capacidad de mantener una gran perspectiva, sin dejar escapar los detalles de cada etapa de la asesoría o controversia. Una buena fórmula para acercarse a cualquier proceso de negociación es pensar siempre en maximizar el beneficio del cliente, sin perjudicar innecesariamente a las demás partes. Al momento de abandonar la negociación, ese rompecabezas que significa construir un documento o tomar una decisión en conjuntos opuestos, debe verse bien desde ambos extremos de la mesa.

Todo lo anterior no quiere decir que los intereses del cliente deban pasar a un segundo plano. Por el contrario, ese siempre debe ser el motivador y el valor diferenciador del abogado asesor o litigante. Lo que no debe dejarse nunca de lado es que los intereses de los clientes no deben transgredir injustamente los intereses de la parte con quien se está negociando. Una cosa es jugar con las mejores cartas posibles, y otra muy distinta es tener una buena mano de cartas y seguir mirando el juego del de al lado.

Volviendo a lo esencial en las primeras lecciones de derecho, la ética y la justicia son valores que siempre deben acompañar al abogado. No solo cuando se está ante un juez es cuando éstas entran en juego, sino también en las acciones más pequeñas, en los consejos más puntuales, en la redacción de cada término de un documento. Jugar limpio en una negociación nunca hará que el abogado pierda sagacidad o agilidad. El arte está en poder usar esas habilidades bajo presión, respetando los intereses legítimos de todos los involucrados.